张文彬：稳健派地产人的市场观

“用平稳的心态来工作，用愉悦的心情去生活。”

本期少壮派的主角，金地集团华东区域地产公司市场营销部总经理张文彬，给予自己这样的评价。

这位始终活跃在地产营销第一线的掌舵人，从复地上海公司来到金地集团已有两年多的时间。这几年间房地产业界风云变幻，年轻的地产人如何掌控平衡，立于行业不败之地？年轻的营销团队在激烈的市场环境下又如何去闯荡出新的天地？

网易房产记者前往金地华东区总部采访张文彬之时，适逢金地集团刚刚拿下当时上海总价最高的宅地，浦东祝桥板块G-10地块。经过现场竞价的近600轮激烈举牌，最终金地以88亿元力压平安、融创和龙湖获得这块今年挂牌建面最大的纯宅地，成交楼板价33023元/平方米，溢价率达到286%。

“在上海有这么大的一块住宅用地也是很难得的机会。今年抢宅地抢得很凶，开发商都很饥渴。”张文彬言简意赅地指出了上海土地市场的现状。

对于上海土地的高溢价，他总结两个原因。第一，今年挂牌出让的土地质量都比较好，想要拿地的开发商比较多。第二，上海未来（资料、团购、论坛）可见的住宅用地供应越来越少，所以整个价格的预期会越来越高。同时上海整个规划等级、公共设施和服务水平都相对更高，所以吸引的客群是来自全中国的，来自亚洲乃至世界的客群，整个供需关系比较有利于我们上海的价格增长。

理性与魄力并存 ——价格和规划都重要

如今上海拍出的地价都高于周边的项目售价。有人问开发商是不是疯了？

“我们并不是无视价格的。我们出价不是完全参照周围项目的价格，不是一定要比周边的房价贵多少才拿。对一块地的出价，是要具体看这块地的价值。”张文彬说道。

现在的土地市场，开发商拿地的融资率都很高，这已经是众人皆知的事实，有些开发商拿地的保证金都靠融资方式获得。

对此，张文彬表示同意，这段时间的融资环境对开发商拿地是有利的。但是金地拿地还是看价格和未来价值，不是每块地都会出这个高价。

“我们拿这块地的出发点，是看好大浦东未来的发展优势，浦东产业规划的重大利好，所以我们在看浦东的土地价值的时候不会太在意环线的位置，还是更多地看产业规划。我们知道，祝桥板块有一个国家商飞基地的规划。它未来的高端产业人口的导入会很可观，同时那个板块本身也将会是比较高端的居住社区，这是我们拿地的初衷。”张文彬坚定地说。

从容的回答，并没有巨资砸地后的压力，更多的是对浦东发展的信心。

运筹帷幄 决胜千里——身居前沿行业狙击客户需求

张文彬说自己在进入地产行业之前最向往的职业足球主教练。

记者对这个答案表示很吃惊，喜欢踢足球而想当球员的人很多，想当教练的倒是很少耳闻，问其原因。

他说足球主教练不仅是能够亲身参与到足球运动中去，同时对于团队来说也是一个运筹帷幄的角色。

而如今，张文彬带领的金地华东区营销团队，今年上半年在售的自在城和天地云墅项目纷纷创下10亿多元的销售业绩，产品加推一入市即售罄，成为泗泾（板块楼盘、地图选房）板块和顾村（板块楼盘、地图选房）板块内的热门项目，得到了市场充分的认可。

“下半年嘉定新城（板块楼盘、地图选房）的金地世家（资料、点评咨询、论坛）和车墩的金地JIMU积木项目会开盘上市，同时我们两个在售的项目自在城和天境都会有新一期的产品推出，这新一期产品都是新的产品线的入市，所以本质上我们今年下半年会有四个项目入市。”

问起产品面向的客户，张文彬说：“精装修的叠加别墅为主的产品形态，建筑风格的话会比较多元，有金地常规的褐石风格，也有我们第一次在上海落地的世家风格，也有天字系的产品天境，这几个项目客户定位还是一致性的是城市外溢的品质改善。

金地在选择土地的时候，会倾向于城市价值洼地外溢的板块，城市主干道的外溢重要的交通节点上或者节点附近，我们会去获取这样的土地，提供一个满足城市中产阶级需要的产品。嘉定新城项目就在沪嘉高速的沿线，天境是沪渝高速沿线，都会艺境、包括自在城在嘉松公路和沪渝高速沿线，连接沪闵高架的板块。”

所选地块都是有交通主干道通往市区，同时周边也都有地铁线能通达市区，这些板块当前居住形态大多是再改和刚需，我们看到这些土地板块的机会，会打造一些改善型的产品，针对的是主流改善客户。金地的各个产品系列，根据这块地的业态和档次，都会对应到相应的客群。”

正是出于这样的考虑才会有“地王旁边必有金地”的说法。

放眼整个华东区来看，目前来看一、二线城市包括上海南京苏州的市场环境还是比较良好的。张文彬认为未来一二线和三四线城市的分化可能会加剧。但是其中有一些三、四线城市的改善型机会还是存在的。

“房地产是个国家的龙头产业，接触的面也很广。能够身居国家龙头产业，在行业的最前沿亲身参与和体验到整个国家经济发展的成果中去，给我自己带来了很大的成就感。”言语中透露出了一位年轻地产人的激情与自信。

 just do it！——在前进中寻求创新

张文彬用这句话形容自己和他们整个团队，这也是他在行业内多年来感触最深的一句话。

说到金地的创新产品研发，张文彬显得很自豪。

“我们金地在产品创新和研发这一块是花很大功夫的。”

“我们去年金地天地云墅推出了4米面宽，125平的精装修洋房，可以满足10-15年的家庭周期变化的户型，得到了市场很好的认可。下半年我们会陆续推出精装修叠加，也是一个比较经济型的产品，面积在130-140平之间，不仅提供了一个别墅的居住形态，同时它内部的格局是可以满足很长的产品生命周期的居住需要，这也是我们现在针对城市白领，中产阶级人士对生活的向往而做的产品创新。”

现在很多房企在客研方面的投入都很大，对客户需求的把控，产品合适度的研究，都能对销售起到事半功倍的效果。张文彬介绍说，金地的客研工作部分也在营销部里完成，会结合金地自身的资源和外部的资源进行客户方面的研究。

问到其他形式产品的创新。张文彬表示商业和创智空间也都会尝试做，创智空间金地在深圳已经有成熟的产品落地，在华东还在尝试。金地大区域所有业态都能做，所以有机会团队也会尝试去做。

金地集团披露半年报显示，公司2016年1至6月实现营业收入140.87亿元，同比增长74.19%；净利润7.78亿元，同比增长49.39%。截至2016年7月15日，金地华东区域的销售总金额已经达到100亿元。相比较去年速度几乎翻了一倍。

“现在行业的变化、科技的变化导致我们不能按部就班地去规划好所有的步骤和结果再去行动，而是要一边做一边调整，这样才能正真地实现我们一开始的目标。”

正如张文彬对他自己和团队的评价。金地在华东区域的营销，巩固深耕区域的基础上，也在不断做着创新方面的尝试，相信他们的步伐能走得更稳更快。

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