网易首页-新闻-体育-娱乐-财经-汽车-科技-数码-手机-女人-房产-游戏-读书-论坛-视频-博客-乐乎
 
   你是否觉得,最近中介的“卖房短信”和电话突然多了起来?你是否发现,在前往一手项目案场的路上,总是会半路杀出许多中介,拽着你告诉你他们手里有多少独家的优惠?

    市场的不景气,使得开发商越来越多地雇佣中介来代理新房,拓展渠道。而中介,由于二手市场比一手市场更惨淡的境况,不得不依靠插足新房来获得生存的一线生机。非常时期的市场环境下,开发商、代理、中介、购房者形成了一种全新的营销模式,网易深度调查,直击这种新的“食物链”的各个环节,详解新“食物链”下各“物种”的生存状态。

 
  网易独家调查:乱世中 中介明争暗抢新房生意  

一年严厉的调控换来了一年低迷的楼市,如果说开发商还能依靠降价跑量来赢得一线生机,那不肯让步的小业主无疑使得中介“进退两难”。

 于是,越来越多中介把目光投向了一手代理的业务,有些甚至近半年才展开一手代理业务,却已经把所有的人力和资源投在了新房上。然而,专业的缺乏和对高佣金的逐利心态,使得中介代理新房这一领域产生许多的乱象和问题,且已在全国蔓延。

某售楼处中介公司各自的“领地”

中介“不务正业”一心扑向新房代理
    中介的一二手联动运作在上海早就不是新闻,但是这半年来,这样的

模式有愈演愈烈之势,甚至目前沪上的一些开盘项目中,中介已经“反客为

主”,取代了开发商自己的销售人员。

 

    号称国庆期间售出40余套房源的上海长泰西郊别墅,聘请了多达7家中介代理他们的项目,并且完全取消了自己的销售。记者近日暗访长泰西郊别墅的时候,遭到了多家中介的拦截、围堵,现场某知名中介公司的门店经理向记者坦言,虽然他们在项目周边有自己的二手门店,但最近一段时间业务员几乎全数出动扑在这个项目上面,“现阶段这个一手代理项目才是我们的工作重点。

 

     在广州,位于南沙的优山美墅开盘时竟选择了9家代理公司进行一二手联动,开盘当天带去了上千名买家到场,各个中介碰撞摩擦差点大打出手。[详细]

大中介一手业绩力压二手
    “现在我们的比例大概在62比38。最高的时候有去过73。”施宏叡表

示,目前汉宇代理的上海以及周边的一手盘已经超过了100个。

 

     21世纪不动产方面也表示,21世纪不动产在上海的一手楼盘代理业绩占比由之前的约25%提高至目前的约45%。

 

     中原地产广州公司的高层坦言,限购之后,中原地产广州公司一二手联动的整体业绩约有30%左右的增长,个别区域的增长幅度甚至达到了50%到60%。[详细]

开发商:“中介就像敢死队”
    曾任上海景瑞地产营销总监的杨

子江认为,不是所有楼盘都适合请中

介代理。“其实,很多客户名单都大

同小异,中介手上有的,开发商和代理机构手上也有,大家都在打同样一批客户。”

 

    但杨子江也坦言,市场低迷,销售人员的士气受影响,战斗力不足。给予中介高额佣金,业务员就像敢死队一样,或许更有冲劲。

 

    而对中介来说,现在单靠二手房也活不下去了。“在‘金九银十’以后,大家眼前所看到的是纯做二手你是绝对亏损的状况,但如果有一手的搭配,可能你会比其他的同行要活得精彩一点。”[详细]

 
无规则下的高佣金诱惑
    让中介公司对一手代理趋之若鹜

的主要原因,是开发商给出的高额佣

金。施宏叡解释说,由于二手的佣金

物价局有规定,不能超过2个点,而目前开发商给中介4个点的佣金已经不是新闻,个别商业项目甚至给8到10个点的返佣,以刺激中介业务员。

 

    若以上海长泰西郊别墅为例,中介业务员若售出一套880万的独栋别墅,能得到4点的返佣,也就是说,拿到近40万的佣金。

 

    据了解,一般代理公司的返佣也不过0.5到3个点。而二手房返佣则一直是规定不能超过2%,上下家还时常会跳单、还价。[详细]

 
放弃二手业务等于自掘坟墓
  “长期来说放弃二手工作扑在一

手案场这很不合理。汉宇也经历过早

期一二手联动的弊病,出现我们所说的

,放弃了原来二手的渠道。很多变成了蹲点、驻守、拦车、截流等等等等。”施宏叡说。

 

     他表示,中介必须清楚地知道开发商为什么找你做销售,就是看中你的渠道,但是若中介本末倒置地拦车截流,实际上渠道就开始堵塞,长久以后人家就不会再找你做了。

 

     开发商也表示,中介和专业的代理机构各有所长。北京链家地产副总裁林倩更是担心,一旦市场好转,中介可能会被开发商给“甩掉”。[详细]

 
“非常手段”后 拿什么拯救你我的市场?
    但凡调控市,总会有一些疯狂的事情发生。2008年,一二手联动初现江湖。当时

,仅限于一些大型中介公司,他们正经成立了新房代理部、商铺代理部。而目前,

所谓的“一二手联动”只是一种让事情表达起来更为简单的说法。事实的状况是,

中介门店铺天盖地的新房广告;购房者接到的中介电话再也不是推销二手房;

中介门店已经没有人,大家都在售楼处门口蹲着……

 

    开发商谈起这事的时候,眼睛是亮的:“中介卖房子的效果奇好。”他们没有掩饰他们的兴奋。但是,他们又遗憾地加了一句:“确实有很多负面效果。未经培训,胡乱抢客,乱报优惠。很多人连书都没有读过。”

 

    中介公司在谈到这事的时候,眼睛也是亮的。“我们跟开发商抱团取暖。通过这种方式,达到多赢。我们有佣金,购房者有优惠,开发商能回款。”他们也遗憾地加了一句:“如果中介的人都跑去售楼处,我们将逐渐失去渠道优势。这不是长久之计。”

 

   无论市场短期如何发展,将来房地产市场发展的趋势都会是更加的细分工,更加的规范,更少的起伏。且不说购房者的隐私已经无限制被侵犯。中介公司卖二手房,代理公司卖一手房,都有从业人员门槛、佣金制度限制。而中介公司卖一手房,则成了可以自由要价的纯自由买卖。宏观调控除了压制房价,是否也可以在规范市场上再添一把力呢? [详细]

目前京沪穗部分中介公司一二手业务比(点击查看大图)

   楼市乱象图:北上广演绎疯狂楼市  
  中介吆喝卖新房

   房源乱象隐现楼盘“暗箱”操作

售楼处一位工作人员表示,中介卖的“新房”其实是前期已经售出去的房源,“从中介那边买会有风险,现在买了房子也过户不到你名下,因为他们两年后才能拿到房产证,之后才能办过户。”

随后记者在房山调查也发现有中介公司销售新房现象,盛金广场上多家中介在店门前的醒目位置挂牌“代理销售加州水郡的一手房”,其中,一家名为华熙房地产经纪有限公司的一位销售人员告诉记者,这些房源都是开发商抵押给建筑商作为工程款的,建筑商没有销售部门,就交给附近的中介代理销售。

一位房地产策划公司总经理告诉记者,一些中介代理销售的“新房”很可能是内部认购的房源,银行放贷、开发商拿到钱之后,这些房源再以“新房”的方式拿到市场上卖。[详细]

  七中介“抢食”一新盘

   项目门口众业务员抢车抢客户

一旦有车经过,这些业务员们就会“扑”到车边,拍打车窗,举着宣传板开始介绍项目,“老板,800万买独栋别墅了,下来看看吧。”如果把车窗摇下,立即会有传单被塞进来,传单上醒目地印着项目独家特惠的价格以及中介公司的联系方式。

走进售楼处,映入记者眼帘的到处是中介公司的巨幅的易拉宝,几大中介公司各自在售楼处“圈”了一块地作为自己的接待处,颇有分庭抗礼之势。

据观察,现场上海知名的中介公司几乎全数到齐,每个中介公司都派了不少的人驻守在案场。“我们就是附近门店的员工,这段时间几乎都到这个项目上,为这个项目服务。”当记者问起二手业务怎么办时,某知名中介的门店经理表示,这段时间这个项目的一手代理才是工作重点[详细]

  两周卖楼200余套

   二手中介成开发商"救命稻草"

“最近有个花都楼盘开盘找我们做,两周已经卖了200多套。”中原方面也承认,这种一二手联动的效果比较明显,“一二手联动一开盘,全部卖九成,或者卖到百分之一百,基本上是这样。”

据悉,近日位于南沙的新盘优山美墅在公开发售时,选择了9家代理公司进行一二手联动销售,包括中原地产、中联地产、裕丰地产、美联物业等公司,共带来了上千名买家到场,据闻开盘当天,各个中介大显身手,还差点大打出手,最后结果是开盘当天就卖出了200套单位。

目前广州市场上主要是大中介在做一二手联动,因此整体市场还是相对规范,但也出现过多家中介混乱抢客、促销扰民的情况,这样的模式还需要不断的试水和磨合才能走向成熟。[详细]

   开发商自爆:“使用中介效果奇好 但只是非常时期非常手段”  
 与开发商知情人士的一次密谈

  【网易房产】:

   开发商会选择怎样的中介代理自己的项目?

 

【知情人士】:
没有开发商是只用一家的中介代理的。金地主要用的21世纪不动产,高端用德佑地产。中原地产几乎大家都在用,中原胜在覆盖面广。同时还会找地区中介的“地头蛇”(当地中介公司)。

 
  【网易房产】:

   中介代理新盘的效果好么?

 

【知情人士】:

说实话,很好。以松江为例,很多中介公司的员工,书读得不多。他们可能找个工作都难。尤其在这样的世道下,根本已经吃不起饭了。他们为了活下来,会非常卖力。他们没有其他诉求,唯一诉求就是把房子卖出去。你知道这种动力是多可怕了。不过,当然这也带来了负效应。

 
  【网易房产】:

   既然这样,那么对开发商来说,是否更爱中介公司?

 

【知情人士】:

那倒不是。这个行业既有分工,当然是合理的。代理公司和中介公司各有所长。代理公司胜在案场切客能力(指销售人员在现场快速逼定,使之成交的一种技巧)。而中介的优势在于他们的客源,他们人数众多,给我们提供更多的客人。

 
  【网易房产】:

  长远来看,你觉得开发商会愿意选择中介公司来代理么?

 

【知情人士】:

大开发商肯定是不愿意的。刚才我提到了中介公司的负效应。主要有三个方面,一是客户确认难,二是乱承诺,三是抢客。很多开发商都因为用中介人员,发生过打架的事件。这对开发商本身的形象是不利的。从目前的市场来看,使用中介公司是我们无奈的选择。只能是非常时期的手段,毕竟是术业有专攻。

 
 其他开发商观点

前景瑞营销总监杨子江:

 

“给予中介高额佣金,业务员就像敢死队一样,或许更有冲劲。”[详细]

世联首席技术官黎振伟:

 

“二手要的是盘源,开发商要的是渠道,两个一结合双方的资源都可以利用了。”[详细]

广州时代地产负责人:

 

“一二手联动仅是权益之计,接下来由于项目市场情况良好,将考虑不再采用一二手联动。”[详细]

   中介陈情:暂不考虑吃得好 先保证吃得饱  
 
 

 

   新盘代理高佣金可平衡三方利益

   "古代有一句话,“重赏之下必有勇夫”,那么尤其看到各种渠道都有一定的成交效果出来,开发商就更愿意减一点点,加一点点。加多一点点佣金,那就在之间做一个平衡,平衡各方利益。这个动作有利于三方,开发商现金流回笼,客户得到一定的甜头,降价,中介得到一定的甜头,加佣。如果三者之中,长泰西郊别墅只是降价,没有加佣,那没有人帮他扩展客户。"

    中介放弃二手是自毁渠道

   "长期来说这并不是很合理。汉宇也经历过早期一二手联动的弊病,出现我们所说的,放弃了原来二手的渠道。很多变成了蹲点、驻守、拦车、截流等等等等。这些行为对汉宇来说我们都给予否定了。"

    "你要很清楚知道为什么今天开发商找你做,是因为看中你的渠道,你的渠道的通往。但是你却本末倒置的拦车,实际上你的渠道就开始堵塞了,长久以后人家就不会再找你做了。

 

    现在最重要的是要活下去

    "尤其在“金九银十”以后,大家眼前所看到,大家都看到纯做二手你是进入一个绝对亏损的状况,但是如果你有一手的搭配,可能你会比其他的同行要活得精彩一点,这是我们行业所面对的事实。而开发商也愿意在困难中大家一起抱团取暖"[详细]




 
 
中介代理新盘暗流丛生
 
    “长期来说放弃二手工作扑在一手案场这很不合理。汉宇也经历过早期一二手联动的弊病,出现我们所说的,放弃了原来二手的渠道。很多变成了蹲点、驻守、拦车、截流等等等等。”施宏叡说。 [详细]
    做一手代理,头一个月要收佣金的可能性几乎是零,两个月、三个月可能都没有分毫的到账。但这毕竟是一个面,但是它付起来数额比较高,付就有很多,不付我们就有很大的压力。[详细]
    因为大部分寻求合作的是规模较小的开发商或者“条件不是很好的案子”,如果同意合作可能会同样面临销售困境,而一旦市场好转,又会被开发商给甩掉。[详细]


   不排除一部分的中介恶性竞争,可能把它一部分的佣金让利给客户,因为它可能有4个点了,然后它觉得我2个点就够了,就让2个点给客户,这可能是另外一种促销手段。[详细]
    品牌企业发展下去,企业跟企业业务员很多时候会在案场出现对撞,影响品牌的经营和维护,最后整体的管理会出现混乱, 进而产生负面的竞争。[详细]
    依靠开发商始终不是长久之计,客户资源才是最宝贵的,二手中介始终会回归主业,但未来为了适应市场变化,整个二手中介的业务会更加多元化。[详细]
   网易调查:超过五成网友认为中介代理新盘很混乱  

近来许多网友收到中介的“卖房短信”和“卖房电话”,有的甚至已经多到不堪其扰,但心细的网友发现,中介推荐的不再单单是二手房,很多中介做起了一手的生意。而作为消费者,你关心过卖房子给你的人是谁么?有超过5成表示,更希望从专业的销售手中购买房子。

仅1成网友相信中介的电话推销
    在网易房产最近发起的调查中,针对中介的电话推销问题,网友表达了不同的态度。有49.5%的网友表示对于目前中介的电话推销已经不堪其扰,另外有31.9%的网友感觉近期中介的推销有增多的趋势。而对于中介的这种电话推销,仅9.4%的网友表示愿意去现场看下情况,另外24%的网友表示要从中介获得进一步的信息在考虑是否前往售楼处,而35.6%的网友甚至表示中介的消息完全不靠谱,需要详细询问售楼处专业的销售人员才做进一步的决定。
超过5成网友认为中介代理一手房很混乱
    作为购房者,网友究竟有没有关心过自己的销售是谁呢?对于中介代理新房又有些什么看法呢?对于这些问题,高达53.6%的网友认为中介公司卖一手房这样的情况并不是很好,会陷得很混乱,但也有35.2%的网友则觉得这样也挺好的,因为这样网友知道楼盘信息的渠道更多了,另外11.2%的网友则对这个问题并不是很关心。

    对于卖房子给自己的人,有47.8%的网友介意销售的身份,认为最好是专业的项目销售人员,从这样的人手里买房比较“靠谱”,不过也有40.7%的网友认为只要谁能给我最低的优惠就找谁买房,两种观点的支持者人数比较接近,剩下11.5%的网友则不知道不同的销售会有什么区别。

 

    中介的一二手联动,早就不是什么新闻,但最近这种趋势愈演愈烈,是开发商的无奈之举,也是中介无奈的选择,这一切,都是目前畸形低迷的市场环境所决定的。

    虽然说,这种状态不会持续很久,但是这种状态显然不是很健康的。中介代理新盘过程中的各种乱象伤害的不仅仅是房地产市场,最终实际利益受到损害的往往是最弱势的购房者。而避免各种悲剧发生,完善这种市场最有力的武器,就是完备的规章制度。但是这制度,我们还需要等待多久呢?

 
责任编辑:Soo虾 诗亮

记者:沈侠、房涛、翁娜

分享到:
               
 
房产首页 | 回到顶部