专访采筑都军：互联网经济下，平台必须做到冠军才能活下去

知难行亦不易。

21世纪经济报道记者 吴抒颖 深圳报道

寻路房地产“新发展模式”系列报道之七

当房地产开发领域行至转折点，开发商布局新的领域寻觅“第二增长曲线”，是生存所迫下的现实需求。这样的探索过去几年时而有之，模式与方式各自有别，它们当然未必都是成功的，但在我们讨论新发展模式的框架之中，先行者的发展轨迹值得回溯。

2014年，万科预判房地产行业进入“白银时代”以后，这家龙头房企在不动产开发领域以外的探索正式拉开序幕。彼时万科的尝试尚在混沌期，“八爪鱼”战略往外铺开，面对的是不确定性剧增的未来。

大约在三年后的2017年，采筑宣告成立，这是由万科联合晋承鼎盛等创始发起的第三方B2B建材采购交易平台。它尝试建立提供标准制定、联合招标、质量检测等社会化服务的地产供应链协同发展新模式，也代表万科向房地产行业上下游供应链发起进军。

五年后的现在，在房地产行业宣告进入缩表期之际，21世纪经济报道记者专访了采筑创始合伙人及总经理都军，他有通信行业、地产行业的双重背景，这样的碰撞恰好在采筑得到了交汇——采筑作为电商平台，是传统行业互联网化的一种尝试。

我们的话题也聚焦于此。采筑的商业逻辑和商业模式对行业是否具有启发性意义，以及它如何顺应形势主动求变的尝试。毕竟，依附于房地产而生的它，要跳出渐行渐淡的行业，知难而行也不易。

跳出舒适区

从万科的体系出来以后，采筑要独立发展，自然要解决商业逻辑和商业模式的问题。

房地产招采这一领域的平台化运作，在采筑之前也并非没有玩家，且它们所倚靠的资源和股东也实力雄厚。例如，中建旗下的云筑集采、中能建下属的能建电商、中海的领潮供应链平台等。

采筑虽有万科的扶持，但与一众央企对比，它势必要找到更灵活的方式才能凸显它的差异化之路。都军说，采筑诞生也是因为有先驱企业做一些打底，再从中汲取了经验教训，复盘哪些问题没有解决，再进行总结和提炼，从而形成自己的商业模式。

这是一个所有背靠大树创业的企业应该反思的问题——在原有的平台已经足够强大的背景下，如若不跳出舒适区，反而是一种桎梏。因为，在大平台的护荫下，始终是甲方，你要以服务的心态去面对客户，却很难。

都军说，他关注到一个地方是，许多做联合招采的公司并没有脱离原来的体系。很多时候是在原来的公司里挂名拿工资拿奖金，然后为了做联合招标大家凑到了一起。招标结束了，再各自回去拿自己工作公司的工资和奖金。“它是个组织，而不是独立核算的公司。”

所以，这是采筑一开始最基本的商业出发点。

都军说，要认识到，老板是老板，客户是客户，不要有尝试着没服务好客户，回家还有人给我发工资的心态。采筑的第一步是要先跳出万科独立出来，逼迫自己走出舒适区，建立自己的核心能力，不指望谁能兜底。“商业就这么简单，如果还是依靠原来公司，怎么会有动力去给别人干活？”

解决了底层的商业逻辑，采筑规划的商业模式是，通过与供应商的链接，以低成本吸引包括开发商、政府等在内的客户，通过撮合交易赚取服务费，而不是“赚差价”，而采筑未来预期的利润贡献点，主要是依托1%的交易服务费。

这是平台型企业的基本发展逻辑，但一个不可回避的地方在于，别人为什么要通过采筑进行大宗交易呢？这个问题的答案，关乎采筑的生存空间。

都军说，首先是在不降低品质的情况下，降低工程成本，采筑不少产品的价格比行业低了10%-15%；其次是给客户提供管生管养的服务。“管生”即招标能省钱，“管养”就是保证从下单到到项目交付过程中的所有问题都担当、敢兜底，包括协调、交货、质量、现场、服务等。

“我觉得这两点就是到今天为止，也不是谁能解决得了的问题。”都军认为，这两点也是采筑意欲做到的核心竞争力，如果是加钱得来的服务，那不是优势是劣势，最核心的优势就是能帮客户省多少钱。

“因为在开始之初我们就确定以服务为目标，短期不以盈利为目的。要是以盈利为目的这事就注定做不成，因为要是短期就能盈利，就代表客户要多花钱。”都军强调。

活下去的“冠军”

如上所述，采筑的生态布局，已经无限接近于我们所熟知的电商平台巨头。所不同的只是，采筑布局的是细分垂直赛道，但底层的商业模式并无根本分野。

都军并不避讳采筑的模式是一种“复制”，他甚至直言，“复制就是创新”，别的行业做成的事，如果自己能够学能够借鉴，也可以是成功的案例，这是站在巨人肩膀上的成长路径，另辟蹊径的想法，从来没这么想过。

一个值得思考的问题是，房地产行业步入下行通道是共识，采筑在这种环境下，脱离行业的基本面走出一条向上的曲线，并不现实。

但都军似乎不这么认为。都军说，在管理红利时代来临，“少花钱多办事”是所有人的需求。过去大家不需要关注成本，想卖多少就能卖多少。但现在无论是开发商还是政府采购，大家都更关注“省钱”以及服务能不能解决问题。

他说，行业下行，黑铁时代到来。当客户不挣钱的时候，采筑的需求是增长的。当客户挣钱的时候，采筑却不一定有足够的存在价值。因为，采筑抓住了客户的这一诉求，在不降低品质的前提下，优化采购成本。“

一组可以说明采筑的发展潜力的数据是，过去的1~4月，采筑的GMV（线上成交金额）同比增长45.5%，与之相比，百强房企的销售额同比下降了50.2%。

坦率而言，采筑的打法就是互联网的“跑马圈地”式发展，通过生态的孵化，慢慢做大。

都军说，采筑希望在只赚取1%服务费的模式上尽可能地做大交易，链接更多协同生态。“采筑现在做的是生态的生意，交易是一个基础和核心业务，但越是核心的业务越不是挣钱的业务，核心业务是建立客户生态。”

而如果以互联网经济的视角衡量，注定采筑要遵循互联网经济的7:2:1法则，如果不是第一，它就可能一无所有。所以这是都军未来的攻克的地方，他说，要努力成为第一、冠军才能活下去。

“互联网经济跟房地产这种分散性行业不同，就是只有冠军没有亚军，第一和第二就可能是一个天上一个地的区别，不是冠军就可能会被淘汰，所以采筑现在的目标就是要打造‘冠军生态’。”都军表示。

采筑这种平台模式就决定了采筑要获得更大的发展前景一是必须提高市占率，扩大交易基数和客户，二是要搭建好平台，然后尽可能地衍生出更多的发展生态，诞生丰富的增值服务。当采筑能够完成这一切证明自己，房企向上下游延伸的商业新模式，就是能够被期许的；而未来的更多可能，也将水到渠成、可以复制的。