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龙光地产营销的“饮水思源奖”有何创新力?

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受疫情影响,无论是个人购房还是企业租赁办公楼都大受影响,多地政府发文暂停房产发布会、现场开盘等各种形式活动,关闭售楼处、中介门店,也让房企销售遭遇严重冲击。

为了尽量减缓疫情对销售端的影响,保证销售节奏,尽可能回款,开发商纷纷将目光投向线上营销。龙光地产(3380.hk)在线上营销活动中,首推二级转介奖励,将全民营销的参与热情进一步激发出来,惠及更多的推荐人,堪称“饮水思源奖”。

房企开启线上营销2.0

克而瑞研究院数据显示,截至目前已经有超过九成的百强房企设立了线上售楼处渠道,全口径两百强中累计逾140余家。

房企的线上销售模式各不相同,但几乎是采取了尽可能的方式去调动客户的积极性。主要房企中,包括碧恒万融、富力、龙光、佳兆业、奥园、金茂、新力、卓越、中海在内的诸多房企都在疫情期间开启了线上卖房。

这些房企的线上售楼平台主要通过微信小程序、电商平台以及自主研发的APP,还有通过房产信息平台来搭建线上售楼处,微信小程序和APP是最常见的形式。

房企在展示项目时都会配以文字、图片、电话咨询为主,还有一些房企提供了VR全景、短视频、在线咨询等看房方式。

为了更多的激发客户的兴趣,房企还普遍推出了一些列的配套优惠活动。其中基础套餐是“线上售楼+无理由退房”,与此同时开发商提供了各种权益菜单,包括:多重购房优惠、推荐奖励、最低价购房等。

目前在全民营销、购房优惠的浪潮下,不同房企也有自己的营销“心机”。仅就“无理由退房”政策来说,多数房企的“无理由退房”都是全国执行,不过区域措施略有不同。购房者在进行线上购房时,需要擦亮双眼,辨清规则。

龙光地产“饮水思源奖”凸显诚意

大多数开发商是在春节假期结束后,才纷纷推出线上营销活动。营销嗅觉颇为敏锐的龙光地产,早在大年初二上线“龙光宝”,开启24小时线上营销中心,让购房者能够“足不出户、线上选房”。

相关报告显示,房企推出的“项目展示”和“项目咨询”是平台上的两项必备功能,“客户推荐”、“项目认购”的优先级紧随其后。

有些房企的“客户推荐”比较直接和简单,许多推出该机制的开放商都是直接奖励固定佣金。对比而言,龙光地产推出“光爱计划”,掷出购房“大礼包”。该营销动作最大的亮点是“推荐有好礼”,二级间接推荐成交都可获得奖金。

如果是直接推荐成交,就可获得总房款的1%起的奖励;二级间接推荐成交的,也可得总房款0.5%起的奖励。若是被推荐人到访,原推荐人则享100元的奖金。另外,推介亲友注册,被推荐人1个月内到访售楼处,推荐人即享100元奖励,最高500元。

对比多家房企的优惠政策,大部分只提及直接推荐拿佣金,龙光却将“福利”开枝散叶,二级间接推荐成交的,依然可获得奖金,而且奖金比例高达总房款的0.5%,这在业内相对少见,也能尽可能的发动客户资源和人群进行宣传推广,扩大传播力的同时,增加蓄客量,为今后的线下成交提升打好基础。

为了打消购房者的疑虑,龙光地产这次还推出了“锁房保增值”,即只需5000元定金,就可以认购、锁定房源;认购还可享受2万元优惠。

相比其他房企的促销方式,龙光地产这次活动在转让方面也更为灵活。他们提出了“转让有保障”,如果锁定的房源由第三方购买,不但可以退回5000元定金,还可以拿到额外的5000元补偿金。换言之,只要下定金锁定房源,购房者无论如何都不会有损失。

“无理由退房”政策上,只要通过龙光宝下定的房源,自缴纳定金之日起30日内,客户可享“无理由退房”权,即享无理由退房、换房、更名权益。

目前,“龙光宝”已上线百余精选项目,包含了龙光地产旗下绝大部分精品项目,且每个项目通过视频、图片、直播等展现特色,全方位、多角度的提供线上服务。

在目前几乎全部推出网上售楼处的背景下,哪家的功夫下得深、项目介绍约细致、全面,就有可能吸引更多客户。因此分析认为,房企在项目展示上一定要下足功夫,仅凭几张照片,不可能激发客户的购买欲望。

“龙光宝”视频、直播、VI等全方位、多视角的展现项目特色,能提高线上到访流量,让一些有观望心态的客户,现在能提前锁定,起到蓄客的作用,等到疫情好转,为线下正式成交做铺垫。

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