龙光地产营销的“饮水思源奖”有何创新力？

受疫情影响，无论是个人购房还是企业租赁办公楼都大受影响，多地政府发文暂停房产发布会、现场开盘等各种形式活动，关闭售楼处、中介门店，也让房企销售遭遇严重冲击。

为了尽量减缓疫情对销售端的影响，保证销售节奏，尽可能回款，开发商纷纷将目光投向线上营销。龙光地产（3380.hk）在线上营销活动中，首推二级转介奖励，将全民营销的参与热情进一步激发出来，惠及更多的推荐人，堪称“饮水思源奖”。

房企开启线上营销2.0

克而瑞研究院数据显示，截至目前已经有超过九成的百强房企设立了线上售楼处渠道，全口径两百强中累计逾140余家。

房企的线上销售模式各不相同，但几乎是采取了尽可能的方式去调动客户的积极性。主要房企中，包括碧恒万融、富力、龙光、佳兆业、奥园、金茂、新力、卓越、中海在内的诸多房企都在疫情期间开启了线上卖房。

这些房企的线上售楼平台主要通过微信小程序、电商平台以及自主研发的APP，还有通过房产信息平台来搭建线上售楼处，微信小程序和APP是最常见的形式。

房企在展示项目时都会配以文字、图片、电话咨询为主，还有一些房企提供了VR全景、短视频、在线咨询等看房方式。

为了更多的激发客户的兴趣，房企还普遍推出了一些列的配套优惠活动。其中基础套餐是“线上售楼+无理由退房”，与此同时开发商提供了各种权益菜单，包括：多重购房优惠、推荐奖励、最低价购房等。

目前在全民营销、购房优惠的浪潮下，不同房企也有自己的营销“心机”。仅就“无理由退房”政策来说，多数房企的“无理由退房”都是全国执行，不过区域措施略有不同。购房者在进行线上购房时，需要擦亮双眼，辨清规则。

龙光地产“饮水思源奖”凸显诚意

大多数开发商是在春节假期结束后，才纷纷推出线上营销活动。营销嗅觉颇为敏锐的龙光地产，早在大年初二上线“龙光宝”，开启24小时线上营销中心，让购房者能够“足不出户、线上选房”。

相关报告显示，房企推出的“项目展示”和“项目咨询”是平台上的两项必备功能，“客户推荐”、“项目认购”的优先级紧随其后。

有些房企的“客户推荐”比较直接和简单，许多推出该机制的开放商都是直接奖励固定佣金。对比而言，龙光地产推出“光爱计划”，掷出购房“大礼包”。该营销动作最大的亮点是“推荐有好礼”，二级间接推荐成交都可获得奖金。

如果是直接推荐成交，就可获得总房款的1%起的奖励；二级间接推荐成交的，也可得总房款0.5%起的奖励。若是被推荐人到访，原推荐人则享100元的奖金。另外，推介亲友注册，被推荐人1个月内到访售楼处，推荐人即享100元奖励，最高500元。

对比多家房企的优惠政策，大部分只提及直接推荐拿佣金，龙光却将“福利”开枝散叶，二级间接推荐成交的，依然可获得奖金，而且奖金比例高达总房款的0.5%，这在业内相对少见，也能尽可能的发动客户资源和人群进行宣传推广，扩大传播力的同时，增加蓄客量，为今后的线下成交提升打好基础。

为了打消购房者的疑虑，龙光地产这次还推出了“锁房保增值”，即只需5000元定金，就可以认购、锁定房源；认购还可享受2万元优惠。

相比其他房企的促销方式，龙光地产这次活动在转让方面也更为灵活。他们提出了“转让有保障”，如果锁定的房源由第三方购买，不但可以退回5000元定金，还可以拿到额外的5000元补偿金。换言之，只要下定金锁定房源，购房者无论如何都不会有损失。

“无理由退房”政策上，只要通过龙光宝下定的房源，自缴纳定金之日起30日内，客户可享“无理由退房”权，即享无理由退房、换房、更名权益。

目前，“龙光宝”已上线百余精选项目，包含了龙光地产旗下绝大部分精品项目，且每个项目通过视频、图片、直播等展现特色，全方位、多角度的提供线上服务。

在目前几乎全部推出网上售楼处的背景下，哪家的功夫下得深、项目介绍约细致、全面，就有可能吸引更多客户。因此分析认为，房企在项目展示上一定要下足功夫，仅凭几张照片，不可能激发客户的购买欲望。

“龙光宝”视频、直播、VI等全方位、多视角的展现项目特色，能提高线上到访流量，让一些有观望心态的客户，现在能提前锁定，起到蓄客的作用，等到疫情好转，为线下正式成交做铺垫。