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上海链家的MLS帝国计划

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想要提高行业门槛,成为游戏规则的制定者,纵观链家的道路似乎“前途光明,道路曲折”。

6个月的时间,完成门店数量从220家到超过1000家的量变,变身为链家地产的上海德佑在上海房产经纪市场的上的扩张速度令人瞠目。

这种在外人眼中近乎激进,甚至有些不可思议的市场大踏步进军,却在链家集团副总裁兼上海链家总经理邵非的眼中将来或许能够写入MBA商业教案的“绝迹”,对此他自信满满。

2年的时间,2000多家门店,超过一半的市场占有率,这是上海链家在2017年的市场目标。但链家在上海的帝国计划却并不局限于此,高歌猛进、不竭余力地编织拓展线下门店的网络后,其真正想要打造的却是将线上与线下资源打通的平台,以实现链家在市场上的帝国实力。

为了这个计划,上海链家正在有步骤地编织国内房产经纪行业的游戏规则,或者用邵非的原话叫做“提高行业的门槛”。

急速的线下扩张

上海链家在今年迎来了一个市场的集中爆发期。

6个月时间,上海链家的门店数量从200多家扩展到超过1000家。而在其前身上海德佑的发展轨迹中类似的时间节点绝无仅有。唯一能够与之相媲的仅有2008年门店数量从5拓展到20多家,2014年从100多家发展到200多家。

“当我们有了外来资本支持的时候,我们可以快速的去发展。资本介入后,打法也会不一样,企业以前是靠利润,现在是靠融资能力。”邵非一点也不回避德佑与链家在商业合并后所获取的市场机遇。

何时才是尽头?记者将这样的问题抛给邵非时,他的眉宇略微一紧,似乎并不喜欢记者口中吐出的“尽头”二字。

“2017年,链家在上海的门店数量将超过2000家,但这仅是50%的市场占有率,未来链家的市场目标是100%。”他近乎轻描淡写,却胸有沉竹地讲诉。与刚刚宣布合并之时的谨慎相比,现在的邵非显得踌躇满志。

扩张之痛同样也不可避免地接踵而来。在中国素有“前进两步,后退一步”的中庸之意,上海链家遇到的问题似乎也并不意外,最突出的便是随着门店数量的扩张与人才的分散,冲击着德佑时期素以单店业绩能力为傲的经营能力。

数据显示,北京目前拥有链家门店的数量超过1500家,今年5月份收益在6亿元左右,而目前链家在上海的开店数量已经超过1000家,今年5月份收益却仅有3.37亿元。

“6个多月的时间,从200多家门店到1000多家,其实还是分散了我们大量的精力,对门店的业绩是有影响的,所以我们接下来会用3个月时间用于加强管理。”邵非心中对市场拓展与管理沉淀之间有着清晰的认识。

借助资本的力量,进行市场拓展,这并不出奇。但链家的速度之快令人惊讶,在上海链家的帝国版图中,门店扩张仅是线下的重要一步,背后真正觊觎的则是由线下门店网络为之支撑的国内首个房产经纪资源平台。

欲建国内首个MLS平台

对于这个将成为国内首个房产经纪资源平台,邵非与上海链家从一开始就已经精心谋划。

这是一种十分类似于美国现行流行的MLS(Multiple Listing Service),它诞生于美国上世纪30年代,现在被房地产中介行业广泛接受的严谨而先进的行业准则和经营管理模式。

MLS通过独家代理和资源共享的操作模式以及佣金分成的利益驱动机制,为MLS系统内的中介经纪人提供统一规范的操作方式,使客户委托的房地产出售、出租业务能在较短时间内完成。

以上是对美国MLS系统的解释,同时也是上海链家的线上目标所在。上海链家费尽周折想要完成的这套平台系统,源动力之一便是目前国内房产中介市场上难以规避的市场痛点:多家委托,假房源泛滥、不诚信、成交慢等。

具体表现为,房产中介用假冒信息引诱客户上钩,故意隐瞒一部分真实信息,以及传统中介公司在信息不愿共享的情况下导致的市场交易的缓慢等状况。

除此之外,传统的房产中介行业里还处处充满着博弈。房东、中介经纪人与买家三者在交易过程中相互博弈,经纪人之间也存在着相互竞争。彼此间以各自的利益为轴心,展开拉锯式博弈,直接导致相互间信任关系的脆弱,市场空间被压缩的同时,行业成交效率相当低下。

而如果完成的这个基于C2B2C的平台系统后,上述问题就会迎刃而解。因为MLS的本质是让房产中介公司的房源进行共享,从而提高行业效率。一方面,它降低了购房者的获取成本(搜索合适房源更容易),另一方面,它对经纪人服务的要求提高了,同一套房源所有经纪人皆可销售,这时候服务竞争便是关键。如果不诚信,购买者可投诉,经纪人也会损失信誉度。

除此之外,依托这个平台链家还推出自己的相应配套服务,诸如“优先赔付”、“签约拿全款”以及二套房贷款等,使其具有充足的市场吸引力。

“风险很大,也很难。”邵非并不掩饰未来上海链家会遇到的问题。想要真正搭建完成这样一个平台系统,尚且需要诸多的要素条件:平台规则要保证绝对的公平与公正,市场监督系统的完善以及一系列与金融相关的风险管控能力等。

“拿来主义”或许并不能实现完美落地,但上海链家的尝试对推动目前国内的中介行业发展作用在邵非看来是毋庸置疑的。

“经纪行业未来的两年内会有翻天覆地的变化,经纪行业在房地产行业中的地位也会发生变化,因为我们无形中提升了整个行业的门槛。你不加入这个平台,你就没法去分享这些信息。”他如是说道。

“老大只有一个”

通过国内首个房产经纪资源平台打造上海链家的帝国之路,也使得上海链家谋求的江湖地位呼之欲出。

“老大只有一个。”邵非斩钉截铁,脱口而出。

坐在记者对面的邵非,黑色西装外套里一件精神的白色衬衫十分提神,言辞与眉宇间透露着自信,兴致来时谈吐间会不时地露出嘴角的酒窝。

在竭尽全力地完成线下门店拓展与线上平台后,彼时的链家在邵非的眼中或将真正成为房地产中介的老大。

“没有50%以上的市场地位,你做很多事情的时候,都是没有意义的,因为你没有这个发言权。”在他的预想中,未来在上海的郊区都会出现上链家的门店,成为当地商圈的主角。

在邵非看来,到那时只要将线上与线下进行打通,链家在市场上的正向“马太效应”会越滚越大,最终到没有对手。

“未来链家最大的竞争对手是我们自己。不过,目前上海链家吸引每个商圈里面最优秀的人才加入,才是最重要的。”基于对平台的自信,他语出惊人。

邵非的自信似乎并无道理。在传统的经纪人行业中,不停地打电话与同行竞争始终绕不过去两个工作内容,耗费精力与效率低下相生相依。而未来链家打通线上与线上后,尤其是平台的搭建,经纪人之间从竞争关系变为合作关系,不需要打电话,只要听录音便可,困扰经纪人的两个难题获得解决,效率提升自然会吸引优秀人才。

另外,链家还有个针对竞争对手的“核弹”。上海链家依托平台即将全面推出“优先赔付”的功能,这种类似于房屋交易保险的金融产品,一旦房屋交易发生任何问题,卖方都会第一时间获得房款赔付,如此情形之下,链家打造的房产交易平台将会在市场上实现对小中介公司的排挤。

如果说平台优势明显,链家的线下也足够庞大,但市场的逻辑中就不会出现第二个链家模式吗?

在邵非看来,很难。“我个人认为很难再有一家企业来做这个平台了,也不大会出现50%平分的情况,因为业主不愿意这样,我觉得平台只有一个。最理想的就是在一个网站上找到80%以上的房源,交易过程中是没有烦恼的。”

或许这是一个属于老大的时代,至少在国内的商业领域逐渐表现出来的越发明显,美团和大众点评、滴滴和快的、58和赶集等诸如此类的资源整合,共享经济的力量近乎摧枯拉朽。照此逻辑下来,邵非的想法似乎并没有错,但真正的结果会是如何,恐怕仍然需要时间给与答案。

平台悖论?

在链家的逻辑中,可以清晰的摸清两条正在拓展的业务主线,一条是繁重的线下门店扩张,另一条是国内首个线上平台搭建,二者成为未来链家模式的主要驱动力,缺一不可。

但悖论的是,共享经济中一个重要的商业逻辑就是要去中介化。链家全力打造的这个类似于美国MLS系统的平台,难道是要在自己没有对手后,再干掉自己吗?

答案是又不是。是,因为基于互联网思维的美国MLS平台发展到一定时期,中介的门店可能会消失,而纵观目前上海链家的快速门店扩张后,未来如何平衡门店经营与平台维护之间的关系,或许会成为链家需要解决的重要问题。

其次,未来链家的经纪人可能会消失。当然这只是一个相对的概念,因为经纪人这个职业不会消失,可能消失的只是前面的公司属性。

“未来是没有经纪人之分的”邵非介绍说,他对这种行业变革既自信又期待。邵非坚信这种模式之下的链家,或许早已是市场规则的制定者,当平台代替企业盈利规则来实现收益的时候,所有的平台经纪人都会为链家创造着收益。

而又说不是,也正是源于经纪人行业的特殊性。在邵非看来,房产中介这个行业始终需要“厚重”的线下服务与体验,房地产交易是一个低频交易,重复性不高,且十分注重线下的体验,因此互联网线上平台的搭建是无法彻底去颠覆经纪行业的。

另外,链家的线上与线下逻辑中并不允许第三方平台的存在。用邵非的话说,链家正在做的就是“干掉第三方平台”。有意思的是,这和目前国内的房地产互联网企业的思维完全相反,因为他们要做的正是用互联网思维实现去中介化。

“如果有链家的话,未来第三方平台是没有价值的。除非和链家做一样的事情,但是他们没有机会了,因为留给他们的时间不多了。”邵非认为,基于房产中介用户体验的至关重要性,当链家打通线上与线下的资源时,彼时的第三方平台是无法生存的。

在链家的未来蓝图中,“线下重资产+平台经纪人团队”成为这一切目标的基石,而这也是美国MLS模式落地后,如何在市场中保障链家利益的核心。

想要提高行业门槛,成为游戏规则的制定者,纵观链家的道路似乎“前途光明,道路曲折”。除了种种规则的拟定和规范,国内法律法规的缺失都是不小的“拦路虎”,而这些都需要链家去做一些落地化的创新。

但不管怎样,上海链家的帝国之路才刚刚开始起步。

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