【编者按】江湖座次从来不是一成不变，风云变幻间，有人已经踏上赶超之路。网易房产推出“新黑马——成长型房企样本观察”系列，记录中国楼市未来的生力军。本文为该系列第三篇——禹洲地产。
4年前，禹洲集团创始人、董事局主席林龙安做出了一个较为“痛苦”的决定。这个决定与其近4年的沉淀，让禹洲在2017年底气十足地向外界宣布“3年冲千亿”的战略目标。
在禹洲工作达4年之久的禹洲地产执行总裁蔡明辉印象最深的，便是当年林龙安做出的这个决定——放手一搏，推动一向稳健，长期作为区域龙头的禹洲地产，向全国性房企转变。
禹洲地产执行总裁 蔡明辉
一方面，他从侧面了解到，“家庭内部的不同观念、人才结构重塑、工作思路转变”等因素，让做出该决定的林龙安“蛮痛苦的”。另一方面，他认为林龙安是一位很有前瞻性的企业家，该战略的确顺应时势。
走向全国背后是对规模的更多诉求，蔡明辉特别认同“一家企业无规模则无江湖地位”的说法。
不止禹洲，今年以来，众多中小企业都宣布未来几年内要大幅提升业绩目标，蔡明辉认为这是内外因素共同作用的结果。
对内，在目前销售单价逐步提高的情况下，企业销售额不增加，则意味着企业“走下坡路”。
于外，资本市场和政策变化是主要推力。在“唯规模论”的当下，资本市场的要求更倾向于规模。而在融资、地方政府认可方面，“如果你在全国排名不在50名之内，基本没有你的机会。”
一直以来，闽企禹洲给外界传递出的信息更多是稳健。1994年成立，2004年走出厦门布局长三角，相继进入上海、合肥等城市。因现金流稳定，禹洲2008年不仅未受金融危机过多影响，且于次年在港交所上市。
在销售额方面，禹洲2013年进入百亿俱乐部，2016年达到232亿。禹洲并非没有注意到，在销售额不温不火的这一阶段，行业座次正在逐渐分层。比如2013年至2016年，碧桂园从千亿跃进三千亿，以3088亿跻身龙头房企前三强；2012年上市后的旭辉，以年均53%的复合增长率，从96亿逐年递增至530亿。
“还要横向看，不能做井底之蛙，孤芳自赏。”蔡明辉称。竞争永远来自侧翼，跑赢自己更需跑赢同行，房企赛道上的龙虎斗，禹洲的发力点始于2017年。
年初禹洲原定销售目标为300亿，至7月底已实现242亿元，完成全年目标的81%。而后禹洲将这一规模提升至400亿。接下来，禹洲将按照既定的目标往前走，“400亿、700亿、1000亿、1200亿”，蔡明辉告诉网易房产，到2020年禹洲的目标是1200亿，力争保持在行业前50名，争取进入前30名。
在奔向千亿的路上，从城市布局、拿地策略、运营机制、人才招纳等多层面上的表现来看，禹洲追求的仍然是常规、稳健前提下的提速。
6+1模式
粤港澳大湾区是今年重中之重
手握2000亿既有货值和持续的购地计划，是禹洲实现千亿目标的筹码。这两个筹码构成了禹洲大致完整的城市布局路线图。
公开数据显示，截至2017年7月31日，禹洲土储为1013万平，总货值为2200亿。数字背后折射出禹洲日渐完善的全国化布局。2013年开始，禹洲从厦门到合肥，再到长三角，已形成海西、长三角、环渤海、粤港澳大湾区、华中及香港的“5+1”区域布局。
据蔡明辉介绍，禹洲下一步的城市布局或为“6+1”，下一步将重点关注，但仅会在合适时机内进入的是西南片区。“西南还没有进，重庆，成都等，会重点关注。”而经济效应不突出、地域偏远的其他片区，禹洲暂时不作考虑。
目前已布局的5大区域中，货值储备最多的为华东，占比达53%，上海、合肥、杭州、南京、苏州、扬州等城市均有布局。
“我们非常看好华南，未来会重点发展。目前在深圳、惠州、东莞都有落地。”蔡明辉说，禹洲接下来计划重点布局粤港澳大湾区。今年中期业绩会上，林龙安也强调过禹洲对粤港澳大湾区的重视，称大湾区是今年城市布局的重中之重，将通过并购与合作抓住机遇适时进入。
“香港市场肯定看好，但土地获取很难。”尽管看好香港市场，但囿于香港市场规定、操作的独特性，禹洲选择择机布局，而已有的一个住宅项目或采取自持不售的举措。
33%毛利率
收并购是主因
外界很少意识到的是，收并购也为禹洲所擅长。
不同于融创、阳光城等企业大手笔并购公司，禹洲收并购多为单个项目，但数量却不在少数。林龙安在今年于上海举行的中期业绩发布会上曾透露，禹洲累年的收并购项目达百余宗，且大多来自“朋友圈”。
这得益于林龙安多年来积极参与香港的公共事务，不少海外华侨、港资、台商朋友主动转让或推荐项目给禹洲。
“朋友圈推荐项目有点像割韭菜，一茬一茬割完了，后面就会比较少了。”蔡明辉表示来自“朋友圈”的收并购虽少了，但禹洲已经组建了一支在财务、法律、信用体系等方面都相当专业的收并购团队，在处置不良资产、转让项目方面，有独特优势。
“他们提供一些资产包，禹洲决定收还是不收。”蔡明辉透露禹洲长期与不良资产处置公司、和相关人士保持密切联系，从而获得大量项目出让信息。“我们会看资产包的结构，包括债务、债权人是谁，对其进行尽调、可研，再确定是否收购。”
截止目前，禹洲在沪储备项目达到9宗，大多依靠收并购。蔡明辉透露，禹洲近日刚刚从一家基金公司手中收购来了上海崇明岛一个项目80%的股份。
甚至近期获取的南京句容、扬州等住宅项目也是禹洲收购而来的。“句容项目本是一个奥特莱斯项目，存在部分住宅用地。因原土地拥有者在住宅项目开发方面尚缺乏经验，土地一直被闲置，所以才会转让。”
同时，禹洲通过并购进入华中区域。2016年12月16日，禹洲地产通过收购武汉太子湖项目权益，获取位于汉阳两宗土地，这是禹洲首次亮相武汉。“另外一个城中村旧改也即将落定”。
蔡明辉在提及禹洲因较高毛利率被香港投资者称之为“小中海”时，表示“开源节流”以及通过收并购获取价格低廉的土地储备是主要原因。
公开资料显示，禹洲2014年至2016年毛利率在36%左右，依次为36.3%、35.7%、36.3%。而2017年中期营业收入为72.5亿，毛利23.9亿，毛利率为33%。
林龙安甚至公开表态过，禹洲未来三年内或将继续保持30%的毛利率。
截止到7月31日，禹洲土储平均地价仅为5879元/平。且从已有17个城市公司——福建5个，杭州、上海、苏州、南京、合肥、本埠、青岛、郑州、扬州、天津、惠州、东莞来看，核心土储大都分布在一二线城市。
禹洲的拿地方式大致分为三类，其一是收并购，收购而来的项目将占据今年新增土储的50%。其二是公开招拍挂及合作，会理智对待；其三是城市更新，“一级开发、城市更新，特色小镇，也在和地方政府洽谈。”
357期权制度与跟投并举
脚踩油门的禹洲，需要有对应时速的公司机制和人才需求。机制上的调整暂未显现，但人才的缺口已经摆在眼前。将总部从厦门搬至人才高地上海，是其应对的最直接体现之一。
“今年已经过50岁了。”谈及机制和人才时，蔡明辉颇为感慨，除了要一板一眼落实董事会定下的目标，还要按董事会的部署培养一批年轻的团队，并且找对人、培养人、留住人，搭建起禹洲的人才梯队。
禹洲目前的人才吸纳主要来自社会招聘和校招。公司发展提速，内部人才培养需要更多的时间沉淀，因此社会招聘成为主导方式。
在关键岗位上，林龙安也会亲自参与面试。而蔡明辉个人更喜欢曾服务过大型标杆企业的人才。
在校招方面，禹洲有一个“禹苗计划”，更倾向于重点院校生。“毕业生在专业、能力上是我们需要的，第二点都是来自好的学校，不同学校对于学生的素质培养还是有差异的。”
“对于禹苗的培养，我们每个月都会有一个周末让大家到总部来进行专门培训。不仅针对房地产开发，还会参与一些的新的项目，帮助他们快速成长。”蔡明辉表示，今年4月，禹洲成立禹洲商学院，以期通过在领导力发展中心、专业技能培训中心、企业文化宣导中心所构成的三大基地进行人才培养，支撑战略落地。
针对中高管，禹洲则会开展战略辅导，聘请厦门大学、中科大、集美大学的资深教授来进行企业文化和专业课程的讲授。
在人才激励方面，期权和跟投并举。
期权是禹洲已使用多年的人才激励方式。该制度始于2010年，为“357”兑现制度，即获得禹洲期权的中高层，工作满3年后可兑现第一年所获期权的40%，第5年60%，第7年100%。
而今年跟投盛行，禹洲也于近期开始考虑制定跟投制度调动员工的积极性。
“机制上我是看好的，制度上要设置好。”蔡明辉认为跟投制度在团队对项目的关注度、工作主动性，项目推进速度上都有一定影响。并称，新项目跟投的配置、跟投比例等各方面的制度还在制定当中，后续新项目都会有一定量的配置。
“实施千亿，目前的困难会比较多，政策、市场、竞争对手都在变化。”蔡明辉坦言，这家今年即将实现400亿销售额的企业，首次面临着规模之变的压力及如何将压力转化为动力的问题。
本文来源：网易房产
作者：吴波
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