奔向两千亿，旭辉要对公司架构动刀

（原标题：奔向两千亿，旭辉要对公司架构动刀）

3月8日，在旭辉于香港召开的2016年业绩发布会上，旭辉集团董事长林中私下对投资者表示：“靠牺牲负债及利润率去做规模，旭辉今年就可以卖1500亿。但这没有意义。”

林中这句话所透露出的“1500亿”甚为关键。

2017年旭辉的可售货值是1100亿左右。另外旭辉集团首席财务官游思嘉在业绩会上表示，到去年年底，旭辉还没进账的但已销售的，并表及没并表销售收入有350亿元。因此，旭辉今年能卖到1500亿并不假。

而前2个月旭辉销售业绩达到140亿。按照目前的销售节奏，林中预计3月销售额将达到80亿。相较之下，旭辉2017年的业绩目标相当保守，仅为650亿。这说明，今年旭辉完成销售业绩指标，至少货值储备上毫无压力。

但另一方面，这“1500亿”却也暗示出旭辉目前土地储备并不充裕。在行业分化的时代，开发商对土地的渴求有增无减。更遑论是想要迈入2000亿新门槛、目前又无大量土地储备的旭辉。

再进一步来看，在过去的一年，旭辉合同销售530亿，按年同比增长75%；核心净利润28.2亿元，按年增长28%；毛利率和净利率同比提升；净负债率降到50.4%；融资成本年利率降至史上最低点5.5%。

林中看重的是，财报数据所体现出来的旭辉对规模、利润、负债三者的动态平衡。他认为有意义的规模是“持续、稳健、有质量的增长。”2017年旭辉对提升利润、降低负债及融资成本上有更高的要求。

因此，对于这家500亿量级的开发商而言，土地投资命题绝不仅仅是简单的攻城略地，而是在保证利润，降低负债的前提下增加土地储备。

在业绩会上，面对投资者在不同维度上抛出的关于旭辉在土地投资策略方面的问题，林中的答案倒是让不少投资者吃下一颗安心丸，或许还圈了不少粉。

城市布局

“不会去三四线，一二线市场足够大了，足够我们买几百亿的地了。”

林中在业绩会上表示，今年旭辉重新调整内部组织架构，新增“区域小总部”。也就是说，旭辉将原本的三级架构，即“集团总部-城市公司-项目”，调整为“集团总部-区域小总部-城市公司-项目”的四级架构。具有业务、经营、决策权利的一线“区域小总部”，未来将达到10-20个，在所在区域内的市场占有率要达到5-10%。

而10-20个“区域小总部”、5-10%的市场占有率，则是旭辉对2000亿规模在数字上清晰体现。

根据年报，2016年旭辉销售规模进入百亿俱乐部的城市公司仅为3家，北京、上海、苏州。

这也就意味着，未来5年旭辉要实现2000亿规模，“区域小总部”销售规模将增至两百到三百亿。

林中称，百亿规模远远没有达到区域市场占有率，“据统计，2016年上海市场规模是4000亿，环上海区域是3000亿。成都市场规模是2400亿。”

在上海区域，旭辉如能占据5%的市场份额，则销售规模可达到400亿。依此类推，成都也可达到100亿以上。

带着这样的判断，林中认为，接下来旭辉在城市布局上，将会侧重两点：一，增加已有区域市场的份额。二，扩大城市布局。

从年报的数据来看，旭辉重仓的大本营长三角区域，已布局上海、南京、杭州、苏州、合肥、宁波等城市。环渤海区域则是北京、天津、青岛、济南、沈阳。中西部旭辉已经布局武汉、长沙、重庆、郑州等地。这些城市是旭辉深耕版图当中的目标。

扩大城市布局，可分为两类。一类是一线及二线城市。“一线城市我们还没有进完，深圳还没有进，肯定要进的。二线城市还有一些没有进入，二线城市在市区有500万以上人口的城市都会考虑。”在林中的判断中，目标二线城市有西南的昆明、成都、贵阳，甚至包括西北的西安及太原。

另一类是一线城市的卫星城市及强三线城市。 旭辉将继续加大北京环京区域、上海的环沪区域、广深周边城市群布局。2017年会加大珠三角地区的布局，中山、东莞、惠州、深圳都是其土地扩张版图中的一部分。

从年报来看，旭辉已经将嘉兴、镇江、廊坊等三四线城市货值全部卖完。林中表示，一线城市城市周边和卫星城，哪怕是按5%、10%的比重算，也足够支撑旭辉规模的成长。“不会去三四线，一二线市场足够大了，足够我们买几百亿的地了。”林中说。

但林中所谓的“不会去的三四线”并不包括长三角、珠三角区域内的某些强三线城市，但可以肯定的是，旭辉不会去西部、东北、西南区域的三、四线城市布局。

“旭辉基本上每年会维持两到三个进入新城市的节奏。”林中表示。

另外值得一提的是，随着一线城市的市场份额的逐渐萎缩，林中表示，未来旭辉销售开发主战场在二线城市，拿地也会侧重二线城市。2016年旭辉二线城市销售占比已达到62%。

低价买地

不拿地王、多元化策略

在地王“大行其道”的2016年，颇让林中感到骄傲的则是，“地价占了售价的70%，旭辉没有买过一块地王。”

且年报显示，2016年旭辉收购了36宗地块，土地均价为3735元/平。面对较低的土地均价，林中称“事实证明我们的策略是非常有效的。”

林中认为，对毛利率影响最大的是土地成本，买地拼得是谁可以承受更低的利润。但这不是旭辉买地的条件。旭辉的标准精准判断城市、板块、以及周期等指标，从而达到低价买地的目的。

2016年旭辉在公开市场上拍地，聚焦于弱二线、普通二线，避开了上海、北京、南京等热点城市。而去年开始布局的弱二线城市沈阳、重庆、长沙等地，市场量价齐升。重庆市场上的表现，交易量迅速放大，价格逐渐上升，让林中尤为感慨，“买地、收购，永远都要比别人快一步，比别人多对这些城市摸得更透，才能抓住投资机会。”

在业绩会上，旭辉还举了几个案例来佐证旭辉所购地块的低价格优势。

2016年7月，旭辉在佛山收购了2宗商住地块，两地块的平均土地成本分别为1,550元/平方米及1,850元/平方米。按照林中的表述，截至今年，地块周边的土地楼板价高达5500元/平方米。

旭辉选择在佛山房价、地价未上涨之前进入了。林中总结说，在别人还没买之前就要进入这个板块，否则大家都看明白就没便宜的土地可以拿了。

从年报可知，旭辉2016年和恒基合作了多宗地块。林中对投资者表示，其中去年11月所获三亚的亚龙湾项目，在目前海南市场上的表现来看，也是一宗便宜的地块。和恒大、融创进驻海南的理由颇为相似，旭辉也认为，受到北方雾霾的影响，海南是一个可开拓为第二居所的、以旅游度假为主的市场。另外林中透露，旭辉在海南还有暂未公告的项目。

“一般来说二手收并购价格要比一手便宜。”2017年，旭辉通过兼并并购买来的土地占比会降低到40%。但并购依然是未来旭辉获取土地的重要手段。占比有所降低的原因在于，林中认为，今年在公开招拍挂市场买地的机会会多很多。

在一、二级土地联动方式上，林中称，只会在一些城市会有，如武汉旧城改造、郑州城中村改造、济南和青岛的土地熟化。“这些城市的土地市场还在规范的过程当中，这样的好处就是，做土地熟化可先锁定土地的价格。”

在业绩会上，林中说，未来几百亿级别的企业都有可能会面临被兼并收购的局面。当被问及，旭辉今年会不会有几百亿级别的收购大单时，林中笑着回应，暂时不能跟你说。

游思嘉称，旭辉目前保有的现金流在200多亿左右，在对房企参拍资格、自有资金的进行严格审查的情况下，旭辉在这方面有很好的灵活性。

另一方面，保有更多的现金流，旭辉才有资金开拓新的业务--按照旭辉“二五战略”的规划，未来5年内，旭辉将打造5家上市公司，包括物业、长租公寓、EPC、教育、商管，俗称“五小龙”。

同日，旭辉集团总裁林峰在上海的媒体业绩解答会上表示，旭辉打造“五小龙”的目的在于，未来旭辉将借此成为一艘有战斗力以及抗风险能力的“航母舰队”。一位业内人士评价旭辉是一家有意思的公司，“后来者的业绩，领先者的思路。”