旭辉佟文艳：我们渴望战斗已久

2016年经历了“地王盛宴”，“资本狂欢”，“调控速冻”的市场变化。宏观调控之下、风起云涌之时，新的一年房企该以何种姿态应对？

市场环境的变化，往往蕴含着不为人知晓的先机。需打破惯性，思辨而后动。

网易房产“思辨2017”系列访谈本次采访对象，旭辉集团上海区域事业部总经理助理兼营销部总监佟文艳，解读2017上海旭辉的战略布局。

“一天要挣一个亿”，去年的旭辉近年表现卓著，2016年的指标365亿，而最终这个数据突破了400亿、500亿大关，定格在历史性的530亿，同比增长75.5%。

市场环境更为严峻的2017年，旭辉上海会如何面对？上海区域事业部总经理助理兼营销部总监佟文艳，掷地有声地说：我们渴望战斗已久。

“市场终于难了！如果大家都不用努力，客户就会自己找上门，那你还有什么价值呢？”

佟文艳的办公室外，已经挂起了红色的“战书”——上海事业部111.6亿。

采访之前就听过她的很多故事。房产行业从事十多年，事业线是完美的上扬弧度，从企划普通员工做到企划总，2015年开始转型到一线营销口，管理20人到200个人。

魔鬼在细节中。网易房产的一位销售姑娘对佟的印象就在于一个细节，某次供应商会议上，佟文艳照例来跟每个人寒暄，从未见过面的她，迅速地看座位铭牌，立即熟络又自然地称呼起小姑娘的名字，两三秒之内就拉近了对方的距离。“她不认识我，但愿意去看我的名字并直接称呼，很感动。”销售姑娘称，只要见过佟文艳，就会被她的气场所感染。

这不光是个人的印象。在房地产媒体圈，佟文艳的口碑惊人的统一：情商智商超高，气场强大，执行力强。有一家房地产媒体的销售男生，还把佟文艳的朋友圈一段话截图保存，就是因为“很能激励自己”。

佟文艳是北方姑娘，但完全是南方人的娟秀和温柔。采访一开始，她惊人的语速立即启动，金句不断。就算是碗营销鸡汤，也让人心潮澎湃地主动喝下。能量一旦开启，简直要灼伤人，连周边的温度也一起飙高：

1.营销至少能够靠自身的操盘能力提升项目5%到10%的溢价；

2.营销是唯一一个普通人可以创造奇迹的职业；

3.将心比心，你有给别人多少的信任跟机会，别人才能给你多大的惊喜和回报；

4.毫不客气地说，如果大家都在风口上的猪，怎么能体现我是一只更加健壮的猪呢？

5.挑战极限，超越极限，更要享受极限；

6.心态决定一切。

职场“铁娘子”当然也会有很多面。45分钟的采访，除了聊旭辉上海今年的压力、转型、市场和团队的挑战，佟文艳也展现出对生活和工作节奏的把控：每年2次的全家度假、留出家庭时间。“早上陪伴你上学的路上，是我最幸福的时候。”她的朋友圈写到。

思路清晰，工作和生活能完美协调；弯道超车，货值充足，全速前进。对于佟文艳和上海旭辉来说，一切都刚刚好。

112亿的指标，产品升级、做有温度的社区

网易房产：2017年旭辉集团初步定下的内部业绩目标是700亿，首月销售额要达60亿。上海旭辉今年业绩目标是多少？

佟文艳：集团定下的业绩目标是700亿，上海公司今年的指标为111.6亿。其实在今年上海公司有一些突破，比如我们实现了一个22个亿的收购（铂悦滨江项目），也是旭辉有史以来最大的一个单子。旭辉是一个以住宅开发和传统的房产运作为核心的开发商，但在一线城市，一定也面临转型和发展的问题。上海公司不仅需要作出好的业绩展示，更希望建立一些行业标杆，做好转型和引领。

网易房产：目前旭辉在上海哪些货值？第一度主推的项目有哪些？林董曾在公开场合表示：“我们存在的价值意义，是我们这批有匠心的人，努力、勤奋地去创新产品和服务去满足这个城市，使城市生活更加美好。” 2017年上海旭辉即将推出的产品有何优势和特色?在产品创新和服务上有何新的突破?

佟文艳：一季度我们新开项目会陆续推出，3月20日我们代管的亚龙湾会面世。两个新增的推盘项目，一个是我们首创旭辉城二期，20多亿的销售指标，另外一个就是我们去年卖到独栋别墅销冠的，旭辉铂悦西郊，第五期的升级产品我们会在3月份全部推出来。

我们在营销中有一句话，“刚需当豪宅卖”。首创旭辉城在2016年打了一句宣传：拜托了旭辉。对我们来说，豪宅好卖因为对客户来说买房子是比较简单的，但对刚需客户来说，是人生中的第一套房子，是倾其所有的第一个家，在这个城市立足的最核心的一个转型，所以我们能不能给这些年轻人一个享受幸福生活的家，给他们所有的积蓄一个交代。做这样的创意，也是希望能传达给年轻人我们的这个美好意愿。今年的二期升级，别墅占比30%，70%还是刚需产品，但我们做了大量的升级：精装修部分做了大量的收纳，提高人性化设计；做有温度的社区，变得更开放、更有交流。

另外，对于客户满意度我们可能比普通的的房企要重视的多。所有一线从营销到工程，客户满意度一直是所有老大的绩效考核之一。在旭辉业绩上升的过程中，我们希望真正把客户的口碑做好。以往在我们的设计经验上，开发经验上，或多或少会存在一些问题，我们越来越把客户导向和客户满意度作为所有部门最核心的价值，包括营销在内。这不是简单地提高产品的溢价能力，而是让客户由真正得感受，在买房的同时，依然有温暖。我觉得这是最大的从产品到心理的变化。

网易房产：旭辉今年作为“二五战略”的开局，（未来五年旭辉要实现：持续、稳定、有质量的快速增长；百亿利润；二千亿规模；千亿市值；5家上市公司；进入行业TOP10，完成全国化布局，成为全国化的品牌房企。）如何去达成业绩目标？

佟文艳：上海跟其他一线城市一样，就是发展和持续发展的问题，现在拿地压力确实非常大。因为土地资源的稀缺代表优质地块越来越少。持续的拿地和投资能力取决于旭辉各个条线，对于终端的现金流保障以及变现能力以及议价能力的提升，而营销，在这个过程中将发挥临门一脚非常重要的作用。

从上海旭辉的角度，我们自己内部开关门会议的时候，我也正式向我们的管理团队成员提出这个问题，我说营销至少能够靠自身的操盘能力提升项目5%到10%的溢价。我们希望这一点能成为投资部对外拿地过程中特别有竞争力，一个特别的杀手锏。

今年我们112亿的指标，说实话，基本上是去公司的库存要占到70%以上。尽管市场在逐渐下行，但我觉得对住宅类市场我们还是有信心的，毕竟一线城市的稳定性还是很高的。而未来其实是我们是不是有持续性的能够做商办，这个对于我们后期来的也非常重要。这3年我们有了大胆的突破，我们希望今年继续展现持续的核心竞争力和专业的打法。

网易房产：今天看到一个报道，说某房企直接要求2017年城市总必须拿地，拿不到地就下课。

佟文艳：前几天正好我们谈了个段子，说现在猎头最热的那个职位是投资，说投资跟去年的二手房市场一样，今天拿了A公司的offer，明天拿到B公司的话直接跳价加10%。我觉得一线城市的总量一定会萎缩，能否抓住发展机会，甚至是卫星城的机会，是需要战略眼光。我们总经理蒋达强蒋总，也说过他自己就是最大的投资总监，把拿地作为他亲自抓的最核心和最重要的工作。

市场不难，怎么能体现出你的价值呢？

网易房产：人是万物的尺度。您是从企划，然后转向一线营销，为什么会选择这样的一个转型？您一直如此充满激情和活力吗？

佟文艳：刚刚我今天上午跟同事开会的时候说，其实做营销的人应该蛮容易感动的，为什么这么怎么说呢？去年我去上海大学做校园招聘时，我说营销是什么？是唯一一个普通人可以创造奇迹的工作。做科学家、做歌手或做伟人，需要很大的个人资质，但你会发现唯独营销这件事情，是可以靠自己双手的努力来见证每一个成长过程的，而且未必是房地产行业，所有的营销人心里面都有这种期许。

我个人特别感恩旭辉这个平台，有机会在这样的平台上能够实现个人价值的转型。我大概做了11年的策划，也做到了策划总监，但是从策划的角度来说，到底你的价值在哪里？你在做方向引领，但是谁来实现你最后的成果？其实一定是一线的营销团队在帮你去做，而我刚从管20个人到了200，这种角色的变化是我突然发现一个点，就是任何正确的方法跟决策，都取决于你的团队有多么强大的执行力，而在这个过程中，就是你有多大的能力能让你的团队所有的潜质发挥到极限。

我经常说，兄弟们，你今天站在这里回头拍拍自己的胸脯，问问自己，我真的到极限了吗？我真的交出了最好的成绩了吗？当你作为一个一线的营销负责人，可以让你的团队永远处在这种状态的巅峰的时候，你会发现业绩也好，指标也好，压力也好，都能顺其自然，结果自然达成。大家在这个过程中有成就，有成长有收获，每个人受到尊重，让自己变得更好更加有价值。

我觉得核心真的就在于人，就我们经常讲一句话，说人都是将心比心的。你有给别人多少的信任跟机会，别人才能给你多大的惊喜和回报。当这种状态一定是你先伸出手拥抱别人，才会有更好的状态来回报你，所以团队之间的信任、公平、透明和公开，我觉得是一个好的，有战斗力的营销团队，非常重要的气质特质。因为我本来也是这样的个性，就相对来说没有什么不能公开说的。

网易房产：如何帮助团队化解业绩压力或情绪压力？如何鼓舞团队士气？

佟文艳：其实今年年初我们经常开玩笑说，市场终于难了！市场不难，怎么能体现出你的价值呢？这件事太容易，大家都能干成还怎么好玩呢？我们渴望战斗已久。

毫不客气地说，如果大家都在风口上的猪，怎么能体现我是一只更加健壮的猪呢？

面对困难有人会当考验，而我们反而把困难当享受，当机会。去年8月份，我们去走戈壁徒步，董事长提出来要享受极限，其实我们要挑战极限，超越极限。我觉得营销真正最高的这个业务就是在享受极限，与困难斗，与天斗，与地斗的状态。

当你发现在别人完全停在那里的时候，你依然保持高位的价格、快速的流量，你才发现，这才是我该有的江湖地位。大家为什么愿意享受这个过程？是因为每一个人每天看到自己完全不一样。

今年的市场情况完全不一样， 我说其实2016年的我们的渠道团队已经废了。但今年我们全年112亿，我们有信心搞定吗？已经废掉的武功能否再捡回来？为什么在业内、我兄弟姐妹会比较怕我的原因，确实是有可能我的标准和要求略高于其他的团队。我从来没有这个事情干起来太容易太小了，这个事情没有就没意思了，别人两个小时做完，我希望能够15分钟就收了。我相信，能够跟我们走最难的这种路，真的是我们的好兄弟，胜则举杯相庆，败则拼死相救。

我经常跟同事们说，如果永远在抱怨，遇到的所有的困境的问题不会随着你的抱怨而做改变，而是你有多大的能力去做调整去做突破，对自我的提升。

他们以前跟我讲：领导，我一定努力做这件事，干不出我走人。我说赶紧走人，太容易了，换家公司找个工作而已嘛，拍屁股就可以走。把这事干成了干漂亮了，你才叫牛，不要来跟我谈干不成就走，就是狗熊的做法。

3天88公里，享受挑战

网易房产：2016是您第一次走戈壁吗？是怎么坚持下来的？

佟文艳：第一次，3天徒步88公里，高管是4天走120公里。人生特别不一样的体验，真的特别不一样，可以说第一次受这种苦。平时我都不爱运动，微信步数都不到2000的。

我们有个男生平时体质特别好，现在去广州事业部做营销总监，我输送出去的一个同事，他在去戈壁之前跟我说，你要走不动了就上车，我就等着你上车然后我就上车。不过，我坚持了下来。

印象最深的，不是遇到百年不遇的大雨，鞋子里灌满水负重前行，而是觉得我快不行了，反而激发我去享受这个过程。我特别理解董事长为什么要求所有高管去走戈壁。

一直走，反倒是回归自己内心最本质的坚持。现在回头想想也没那么难。我觉得人生总归要有一些在自己日常工作中体验不到的东西，然后就享受这个过程。拼的是意志力，这跟我们365天每天盯指标一样。跟你走戈壁是一样的，就是别掉队，一旦停了你再没机会了，所以在越是在难的时候也能坚持下去，真的才能有收获，才能有成长。

市场终于难了，我们渴望战斗已久。

网易房产：您面临的比较大的挑战是什么，或者说印象最深的事情是什么？

佟文艳：这几年的成长，最重要的是向上沟通和销售管理的能力。能在领导面前说真话，推动领导最最后的决定，告诉领导我们的坚持。用经营者的心态让领导去认同我们在做的事情。

同理心，其实这一项在职场上，无论是哪个行业都通行。其实老板以及所有的管理者，大家的最终目标一定是一致的。在过程中怎么互相理解，一直在希望说服领导，可是你是否真的有站在领导的角度去做价值判断，这个很重要。

双年展和度假，学会平衡

网易房产：您如何兼顾工作和生活的而平衡？业余时间是怎么度过的？

佟文艳：我平均每天工作12小时，花在家庭上的时间确实很少。跟小朋友的相处我觉得可以分为两种，一个是全职妈妈长时间陪伴的，另一种就虽然时间短，但效率高，我全身心地陪伴。在我女儿心里，妈妈就是很优秀的人，我努力达到她心目中最好的那个人的标准。每天上午开车送她上学，是我最幸福的时光。

我对女儿的要求很简单，能成为一个自食其力的人，能够对这个社会做一点贡献，做自己喜欢的事情，仅此而已。并没有说要成为多么优秀多么伟大的人，当你的希望寄托于更快乐的生活的时候，很多东西反而会水到渠成。不过我经常被先生抱怨，说家里像是住酒店。

能推的应酬我都尽力推掉，每周都留时间回家一起吃饭。职场会有这么几年高峰期，需要我们女性有很多的付出，对得起这份工作。但我相信若干年后，会做一些调整，更好地平衡家庭和工作。

平时有空我会看看双年展和音乐剧，去年听了林忆莲的演唱会；每年我会安排两次雷打不动的全家度假，上下半年各一次。去年跑了日本和韩国，让自己慢下来调整状态。

每个星期读一本书，不过很杂，玄幻小说也会看，近期在看董事长推荐的书。

我这人心比较大，说的话就忘记了。他们以为我生气了，其实我根本就没往心里去。以前觉得当领导多好，不用去做很多事，但是你会发现我一定没有我的总经理承担的压力大，总经理没有总裁压力大。怕就怕在聪明又勤奋的人，他们之所以能做到这个位置上，已经把工作融入血液了，完全靠自我驱动力。所以我出去度假，也没办法抛开所有的事情，还是会偶尔看一下微信，这个习惯就像洗脸刷牙。每天我要关注一下今天的报表，今天的数据。今天如果不看一眼，就像没有刷牙，一定很难过。