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网易房产出品 丨VOL.101期

房地产开发商为什么要搞两万抵十万等团购活动?

2016-08-21 07:30:00 0人参与讨论
导语

核心提示:简单来说销售方可以通过锁定的筹码(诚意金)预估本批次的销售情况,从而更好的进行后续营销动作的调整。

@吴铭

首先,提前收钱是为了在开盘前更为准确的盘点意向客户。

把自己想成操盘者更容易理解这一点。到开盘前一个月或者最晚两周的时候,基本每天晚上销售经理要做的事情就是和置业顾问一个一个梳理客户,然后在这个基础上安排开盘的各种策略(开盘准确时间、推盘数量、开盘方式、紧急营销措施甚至于最终的价格等等),操作的越精细,开盘质量越高。(特别热销的楼盘操作上可能不会要求这么精细)

那么如何判断客户意向呢?置业顾问会讲述和客户沟通的整个过程,包括客户的一言一行,然后凭借经验来做初步判断。这个难度是因客户特点和置业顾问水平而异的,随时有可能判断错误,以此作为进一步决策的凭据是很冒风险的。所以,愿意提前交钱,是所有判断方式里最保险、准确度最高的一种。

然后就是交钱方式的问题了,最早就是收“诚意金”,开盘时诚意金转为定金,但这种方式在09、10年左右被明文禁止, @磨鉄的答案写了这个规定(当然各个城市的执行监管力度不同,很多二三线城市照收不误)。开发商是很灵活的,总会变着法儿让客户交点儿钱,这就看各自的神通了。

其次,这显而易见也是一种优惠方式。

这个不多解释了,价格促销在各行各业都有,我想要强调的问题是,给优惠是要有”名头“的,缺乏逻辑直接给出的优惠是非常没有含金量的,不仅不会吸引客户,甚至会吓到客户,这是营销里非常低级的手法。给优惠最常见的逻辑是“互惠互利“,比如一次性付款的优惠比按揭的高、首付五成的比首付两成的高。愿意提前交钱,也算是配合开盘操作,给优惠给的名正言顺。

所以你看,给两万抵十万,可以同时满足以上两项功能(当然前者几乎是必选项,后者是可选项),那么对于愿意搞促销的楼盘,这便是喜闻乐见的营销手段,红遍大江南北,也是相当正常的咯。

最后纠正 @磨鉄关于开发商提前回笼资金的说法。且不说这点儿钱对地产开发来说是杯水车薪,事实上这个钱收进来是根本不能挪用的,会放在一个专门的账户里,等转成定金以后,才能算作开发商的营业收入,正式进账。

当然了,以上所有的操作,前提都是正规的大开发商。你非要问那些小楼盘有什么猫腻,我只能说,买的没有卖的精,我自己没做过,我哪里会知道。我已经在不止一个回答里提过我个人的主张,买房还是选大开发商比较保险啊。

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@匿名用户

现在房地产公司为了控制营销成本,广告投放量锐减。网站类广告以前十几万的整屏啥的现在几乎很难做了,于是乎,电商产生了。

电商驻场,假设未驻场前的销售表价为50万元总价,电商进驻后,表价调整为55万,如果交5000电商的团购后,现场折扣可回到50万总价。所有成交客户均交钱至电商处从而获得购房优惠。客户交了5000元到电商,电商提供了广告支持,开发企业案场价格未变,同时开发企业不投放广告因为电商平台一般为当地房地产门户网站,不知情的客户用5000元优惠了总放款的5万。皆大欢喜。看起来不错吧?

然而,事实上,这5000元需要与相关营销岗位人员分成,不然为毛要你做电商?随着明眼人越来越多,明着拿这个钱已经不好拿了,升级成交10000抵60000,原理同上。如果之前与相关人员是5比5分成的话,那升级后,电商依然收入5000,多出来的7500进入一个所为的资金池,该资金池的费用由营销岗位相关人员进行其他广告投放,嗯,具体投放量,监管也是由该人操作。

后来又出现了联合电商,号称两家公司pk客户资源,互相比较,进而促进销售,实际上都是欲盖弥彰的行为。

第二种情况,开发商在取得预售证之前不允许收取任何形式的认筹金,现在市场不像以前,有客户来尽量能成交就成交了。用其他团购定金或者其他名头,收取一部分钱,给出一个适当的优惠,提前锁定一些意向客户,然后通过意向客户的多上,决定开盘时间以及价格。都是这个套路了。

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@温桐

何须长篇大论,这叫锁筹。

简单来说销售方可以通过锁定的筹码(诚意金)预估本批次的销售情况,从而更好的进行后续营销动作的调整。

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@董子扬

题主说的团购是区别于认筹的,认筹后购房筹金可以转为首期的一部分,但团购是不能的,这也就是团购的下流之处。

如,一万抵十万,意味着你就说白白送了一万给开发商用。因为搞不搞团购房价其实都是那个数,不搞团购你就省了一万……

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@曾旭

团购活动很好的解决了开发商跟代理公司的结佣问题。一半过去的开发商都是给代理公司反点,等客户按揭的钱下来之后再看开发商的心情才能到达代理公司业务员的手上。其实这个对于业务员是有风险的,短则六个月,长则一两年,最后还要有实力的代理公司拿出当时的代理合同去追佣金。所以导致一手楼盘推荐滞后,没有积极性。现在这种团购模式,交五万抵10万,前期的团购费立马就刷卡进入代理公司,作为佣金,代理公司就能立马结拥。减少了以前那总风险,而具体的优惠,只能说,羊毛出在羊身上。

(本文内容整理自知乎)

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