访花木绿城锦绣兰庭策划总监袁俊

卓越品质＋用心服务＝高端楼盘＋销售冠军

访花木绿城锦绣兰庭策划总监袁俊

6月14日，花木绿城锦绣兰庭（优惠购、楼盘相册、最新报价）8号楼在上海绿城（优惠购、楼盘相册、最新报价）会所盛大开盘，短短2小时狂销5亿元，25亿稳坐上海楼市总销第一。而此前3月8日首次开盘当日，花木绿城锦绣兰庭也曾狂销20亿，震撼了整个上海地产界，轻松夺得第一季度上海楼市第一，同时创造了上海有史以来，单价5万元以上高端住宅成交金额之最。项目二期火爆开盘，在逆势中缔造了上海楼市不可超越的传奇。

在申城楼市下行趋势继续蔓延的大环境下，花木绿城锦绣兰庭却一直价格坚挺，部分位置较好的楼栋甚至较之前的成交均价有所上涨。但即便在这样的情况下，花木绿城锦绣兰庭仍然获得了逆市热销，其中究竟有何奥妙？带着这个疑问，网易房产对花木绿城锦绣兰庭策划总监袁俊先生进行了采访。他表示，花木绿城锦绣兰庭之所以得到市场热捧，还是出于卓越的品质和用心的服务。而他们团队今年的目标，就是让花木绿城锦绣兰庭做到上海楼市“品质”和“销量”的两个第一。

花木绿城锦绣兰庭策划总监袁俊

问：在目前楼市整体大环境不甚理想的情况下，花木绿城锦绣兰庭是如何吸引客户的？

袁俊：上海楼市相对于其他地区的一些市场其实还算好。不过现在的客户确实越来越理性，越来越挑剔。而理性和挑剔的焦点在于：第一，楼盘位置要好；第二，楼盘品质要好；第三，楼盘的户型要能满足需求。而这三点恰恰是我们花木绿城锦绣兰庭在做项目规划的阶段就都考虑到的，并且都完美地落实了，因此产品自然受到市场的认可。

问：往常楼市销冠通常是刚需项目，“销冠”和“高端”似乎不能对等，但花木绿城锦绣兰庭完成了这个看似不可能的任务，您认为原因何在？

袁俊：这确实是一个比较特殊的现象，以往我们看成交榜榜首都会是一些刚需类的项目，花木绿城锦绣兰庭是第一个单价5万元以上，可以荣登上海楼市成交榜榜首的项目。我觉得从市场角度来看，前段时间的市场可能把刚性需求慢慢消耗掉了，现在市场的需求更多地在转向“品质型”。所以定价合理、地段合适、品质卓越的刚改项目会更多地得到市场的认可。这也给我们今后的项目规划起到了一个提示作用，在做产品规划的时候要更多地考虑怎样和市场结合。

问：单从产品的角度来说，花木绿城锦绣兰庭有哪些优势？

袁俊：作为宋氏绿城在上海的2个直属项目之一，花木绿城锦绣兰庭是近些年来上海楼市中不可多得的全优产品。这种全优首先在于它无可比拟的地段优势。花木绿城锦绣兰庭地处内环内的稀缺地段--浦东世纪公园板块，现如今市中心可开发的土地少之又少，项目显得弥足珍贵。第二是品牌，绿城深耕上海十年，第一个项目是上海绿城，如今绿城已成为品质的代表，并拥有众多“绿粉”。第三是团队，花木绿城锦绣兰庭的团队是上海绿城原班人马，项目从规划、建筑、景观到室内的方案都是宋卫平董事长亲自把控，由上海绿城团队严格执行，将绿城一贯坚持的“真诚、善意、精致、完美”在产品中充分体现，因此花木绿城锦绣兰庭拥有良好的口碑，并且深受绿城老业主的关注！这些老业主他们对于绿城品牌拥有非常高的忠诚度，因此也成为了花木绿城锦绣兰庭项目的主力购买群体之一。第四，我们在户型上也做了很好的配比，前期开盘产品面积段从100-194平米不等，配备高品质的精装修，满足不同年龄层的置业需求。正因如此，花木绿城锦绣兰庭才能取得如此骄人的销售业绩，得到市场的充分认可。

问：花木绿城锦绣兰庭在营销策略上有哪些创新举措和亮点呢？

袁俊：在花木绿城锦绣兰庭项目上，我们并没有用特别的营销手段。绿城的文化就是用心对待每一位客户，用产品品质说话，用服务去感动客户，我觉得这就是心得吧。只有凭借远高于当前市场平均水平的产品力才能快速抢占市场份额。为了保证项目品质，绿城针对花木绿城锦绣兰庭项目组织成立了“业主质量监督小组”，还将引进绿城服务体系中的优质品牌，为业主入住后的生活提供坚实的保障。购房者在充分了解项目产品价值的时候，就会毫不犹豫的出手，而我们每一个绿城人都会用心来对待每一位准业主。

问：现在上海市场上有许多楼盘都在酝酿降价，但花木绿城锦绣兰庭的价格一直非常坚挺，不降价仍能实现高去化，这种信心源自哪里呢？

袁俊：其实我们一直说自己的产品品质好，但是好在什么地方呢？只有等到我们的样板区、样板房、外立面慢慢呈现出来以后，它的品质才会一点点凸显出来。所以花木绿城锦绣兰庭的价值，会随着实景的一点点绽放慢慢地体现。所以我们团队现在有一个想法，可能到月底的时候我们的项目会酝酿一次涨价。今后再推出三期的价格也会上浮，具体上浮多少还在协商。所以其实绿城的产品越早买越好。我们想告诉大家，即便在这样的市场环境下，来买花木绿城锦绣兰庭也是值得的。作为宋氏绿城绝版珍藏，我们这个项目的稀缺价值已经得到市场认可，卖一套少一套。我们对市场和自己的项目都非常有信心！

问：今天我们看到售楼处搬了新址，而现场购房者还是非常多的，请问一下花木绿城锦绣兰庭这个项目客群特点和自身定位是怎样的呢？

袁俊：我们的客群主要来自陆家嘴金融圈，因为我们项目离陆家嘴其实很近，开车过去大约只要十几二十分钟，距离在10公里左右的样子，所以很多客户愿意选择在我们这里定居。另外就是花木区域的改善型客户，他们把手上原有的老房子卖出，来置换购买心仪的绿城的房子。第三个是张江、金桥那边工作的客户，甚至包括浦西、黄浦区的一些客户。主要还是来自于陆家嘴的客户。我们的项目背靠世纪公园，居住生态环境极佳，离陆家嘴又近，可谓入则静谧，出则繁华。而且我们的户型100-190平米之间，可以满足不同的年龄层的客户对产品不同的需要。

问：对于前期花木绿城锦绣兰庭的市场表现您给打多少分？项目今年的销售目标是多少？

袁俊：对于前期的表现我给98分，感谢整个绿城团队的付出，我们仍旧有空间继续努力！我们今年目标是两个第一！一个是品质第一，一个是销售额第一。